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工业园区:厂房中介为何全军覆没?

发布时间: 2017-06-18 17:23
 ——工业放产业态边缘形势分析
 
         未曾想,四年前某网发了一篇做厂房招商的体会分享文章,竟然引来了无数房产中介向【工业房地产领域】蜂拥而至!犹如当年美国西部的淘金者,带着鼓鼓的梦想,疯拥到这个深谷淘金。四年过去了,本网的观察员再回目一眼当年雄心勃勃来到工业园区的中介哥们姐们,竟然发现原来的电话很难联系到一个在线的。就连那些怀揣数十万毛钞而来、壮志满满扯起公司大旗、自封“经理”“老总”的哥们也所剩无几。莫非到工业园区来淘金的中介们,全都灰飞烟灭了?
        好不容易联系到一个“韩总”,当年到开发区时,信息推广的昵称叫“建哥”,他竟然说他早就没做工业厂房中介了!我问他现在做什么,他说他还是回到朝阳做民居房产了。他简单说了句“工业房地产很特殊,看起来遍地都是厂房,就像边遍地都是露在地面的黄金一样,灿烂迷人,但真想把这些黄金淘一点到自己兜里太不容易了”。因为这句感叹,我专程赶到韩总那里跟他聊了一会儿,他现在又是一个中介公司的头领,而且办公室装的很有派头,一看就属于那种颇有斩获的人物。
 
       他是 当年做民居中介挺有成就的一个帅哥,说是后来看到一篇介绍厂房中介挺赚钱的文章,就敏感地意识到工业房地产是个广阔天地,在那里一定可以大有作为,就联络到在某著名产业园做招商的两个哥们一起凑了80万,扯出大旗,自立山头,准备大干一场。
 
        这段创业经历,他像是深有痛感。他说,当年介入工业厂房,是看到这个领域的中介目标规模大,业务整齐,做一个就够吃几年的。但实际运作起来就根本不像跟民居房中介一样简单。民居房规模小,目标确定,一头跟房主说好,能签协议就签个协议,不签协议也没事,有客户带去成交了,房主一般也能按市场规矩给付中介费。而找客户这头,只要让业务员在街上去立个牌子就能引来客户,或是在网上花点钱打点广告也能见效,而且招徕的客户买不买都很明确,成交的比率也高,成交过程也简单,大都是当天看好当时就下单。买房的都为了升值,不在乎那点中介费,租房的也为图个方便不在乎那点中介费。所以房主和客户两端都比较容易掌控。
 
        厂房中介就完全不一样。厂房规模大,体量大,位置都很偏远散乱,各种需要考虑的参数繁多,本身就不是大众通用的房产品,一个厂房往往只适合极少极少的产业主才能用上。概率小得极其可怜。这么小概率的目标客户怎么才能找到?这就是厂房中介难以突破的一个核心问题。如果你能简单找到客户,那还说啥呢?那你就是厂房业主的爷!你就是业界大师!你就是神!你就发大了!问题就是厂房的客户太难找!好多在这个领域摸爬滚打几年、号称专业寻址选址大师,也都混的死不死活不活的,何况,你对厂房是什么都不知道、两眼一抹黑、一个刚刚上路的小牛犊子就想一上道就捡个金元宝?除非老天任性地宠你,拿金元宝砸你的头!
 
        不瞒你说,跟我前后进入工业园区的,现在可以说一个都没在工业园区的了。
        我说:你们找客户不都是在几个分类网上去发广告吗?难道那也不行?他说:是的,但你要知道,这些分类网虽然有房产板块,但那上面发的都是大众化的周转快的信息,对一些大众需求的,周转快的商品还有些用。厂房不是一般的房产,哪些板块对厂房来说,是没有太多价值的。厂房地产这类高大上周期长的信息,没有人愿意在上面没完没了地打广告,一个厂房地产,你有可能把钱耗尽了,也不一定能接到一个靠谱的客户;即使你是土豪,且以赌博的心态,做好重金投入、抗战到底的思想和银子准备,也不一定成功,为什么?因为打广告还有个技巧问题。中介打的广告,都只图把客户忽悠过来的所以信息都是假的。客户真的来了,看到的厂房与客户看到的广告不相符,客户心里就立即产生反感了,由此就可能产生不信任的心里隔膜,接下来就是以不信任对付不信任:业务员为了留住这个客户,就可能把知道的房源都带给客户看,而客户呢?可能会说个个都看不中,最后连自己都忙晕了累屁了,客户还会感觉到上当受骗了,摆摆手就走了,转身就自己去联系了。
 
         打广告也存在障碍,广告费究竟是公司出还是业务员出?公司出钱弊端太大,业务员又都没有钱打广告,一般公司都采取以业务员底薪顶广告费、跟公司既绑定又分摊的办法,如果在业务员可以出得起广告费的期间能成交一个客户,那一定能大大增长业务员的信心和中介生命。问题是,厂房地产属于大宗房产,客户几乎少的可怜,尤其是现阶段北京产业政策调整,几乎完全中断了各种产业在北京落户的可能性。即使一年半载偶尔出现一两个客户,空出的厂房资源那么多,抢饭吃的中介也那么多,这个客户能花落谁家?那真的可以说只能看谁的命大了!
 
        我撤出的那年,我有20多个业务员,轰轰烈烈地雄心勃勃地干了一年半,联系到上游客户100多个的厂房业主,大家都天天兴奋的不得了,但下游客户却死活找不到,到年底业没成交一个像样的业务。有的业务员还没到年底呢,一看没什么戏,要了一点保底工资就灰溜溜地离开了。我记得有个业务员最后一分钱都没有拿到,原因是那点保底工资都没够广告费的。
      
         说到底,当初是我没有看清形势,一直以一种传统思维傻呵呵地想当然:总觉得“只要春天认真地播种,秋天到来就一定有收获”,甚至教育大家“只问耕耘莫问收获”“你们只管埋头拉车,我为大家抬头看路”。到了年底,我自己的腿肚子都有些打颤了,光播种不见收,光施肥不见开花,一年多时间,我们凑的80万已经见底了。已经预感到挺不住了。但还是拼命安慰自己:不会那么点背吧?怎么可能一个像样的客户都没有?到最后,我就开始有点赌了:也许爱情就在转角处:万一年底捞到一个客户呢?就算一单不成,不就是几十万嘛?商界绝处逢生的传奇故事比比皆是,难道我就不出现一次?我就不相信我就那么点背!!最后撑到年底,一点钱赔光了。那年,我们几个哥们连家都没回。
 
         问题根本就不是坚持不坚持、投入不投入的回事!最后我才明白两点:一是我们对北京的产业政策的调整没有认真深入地研究和思考,投入到这个领域来纯属于政策性失误。因为北京早已对工业领域开始了大清理大调整,工业这条鎏金大道突然被政策中断,在这个关节点上我们还傻呵呵地向这条道上奔来,传统思维的惯性,和一车人马已经驶入这个领域的惯性,让我们完全没有产生疑虑和撤退的想法,就是一个心眼闭着眼睛埋头干,直到该结果的日子不结果才发现有些不妙。但已经来不及撤了,这个车上还有一大帮兄弟呢!所以只好惯性到年末把一点钱赔空拉倒。
 
         二是,民居中介的操作模式完全不适应做工业厂房园区中介!这是个核心问题。厂房客户不好找,更不好控制。你知道现在的找房的人都奸到什么程度你可能想象都想象不到。也许她们都曾经接触过中介,也许她们都遭遇过中介的郁闷。她们竟然都能在找房之前就考虑好一整套逃避中介的套路,达到既利用中介为她找房、最后又不留痕迹地金蝉脱壳,实现自己成交。由于厂房租售事件比较大,又都是些较大的单位和企业,与民居相比,从看房到成交的时间跨度往往很长,很少有当天或是几天就能拍板的。大企业办事的套路都很麻烦,都是早早派遣一些一线的职员前往各处找房踩点,看没看上她们都不会先表态,再过一段时间,科长副总有时间了,再让看过的职员带着去看一遍,对感觉比较靠谱的就跟厂房主见见面,聊聊大致意向,可能再过若干日子,她们的老总才可能前去看看,如果拍板了,最后由业务部门的人员去跟房主签约,最后你都不知道是谁去签约的,你甚至连找人问都问不到!!
 
         当然,还有很多细节的东西就不多细聊,总而言之,一个中介公司作为一台服务“房主与产业主对接”的机器,必须各个细节都能良好配合运作才行,任何一个小细节不畅通甚至卡壳,都可能导致整台机器的运行失败。何况,在我的体会中,用民居中介方法做厂房中介,存在有太多太多的难以克服的细节,所以一些人想当然地奔到这个领域做中介,摸索几年都结不出果子来是正常的。一旦体会到这些问题,基本上都是老总赔成了光杆司令,业务员都不知道是怎么死的。
 
         我突然问了个很天真的问题:北京虽然不再保留普通的低端产业了,但政府还是在号召发展高科技产业,也不会一点业务都没有吧。他说:政府的改革发展纲要里高喊的工业产业要与国际接轨,要大力引进高科技产业,你想啊,高科技产业能有多少?能像过去那样铺天盖地地遍地开花吗?那样的话,中国真的要上天了!!高科技产业,不要说一年难出几个,就算能冒出几个,又怎么可能落到民营企业的头上?那么多国有企业都在那里眼瞪瞪口张张地等着吃饭呢!而真正拥有高科技的企业,哪一个跟政府没有关系?跟政府没有关系的怎么可能拿到高科技项目?这样的企业找厂房,还需要我们这些讨饭的中介介绍吗?用屁股想想你也知道!即使不是高科技企业能考虑在北京落户的,没有官方的背景好使吗?所以,我明白了这点之后,就觉得我们这些做工业园区中介的就像那些傻企鹅似的,成天在那里傻呵呵地仰着脖子等着天上掉馅饼呢!
 
         说什么呀?说来全是眼泪。做厂房中介其中的麻烦远不是一般的民居中介所能想想的,也不是一般的业务员能克服的。没有三两年摸爬滚打的功夫,想在这个领域一觉醒来捡个金元宝,那只能是最初的梦想,随着在这滩水里游泳的时间增长,就会发现这个领域的难度绝对不是一般的,而且是了解的越多逃的越快!
 
        一般民居中介的成活期是3个月,而厂房中介的成活期往往是1年,一年之内成单了就能潇洒地活下去,不成单,第二年拿枪逼着你都不能干的。所以这几年,厂房中介一茬一茬前赴后继地像走马灯一样,来了走,走了来。我们那一批来这里投资当老板的,基本上都只是当了几年培训队长,老板和业务员没一个捞到金的。据说还有几个伙计是把公司赔尽了,还壮志未酬心未死,看到工业园区袒露在地面金光闪闪的财富,发誓也要干出点名堂来,不惜自己一个人跃马扬鞭游荡在工业园区打游击,希望有一天能捡到一条大鱼饱餐一顿!但这种可能性我觉得几乎没有!不过我希望“一切皆有可能”这句名言能成为他们的传奇!
  
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